不知道大家对律师这一职业有什么印象，我一个同学说律师就是电影里雷厉风行、一丝不苟、寸步不让、分秒必争、智勇双全的劳动模范。其实不同的律师，有不同的谈判风格，就算是同一个律师在办理不同的案件，面对不同的当事人时，也可能会有不同的态度和作风。但一个成功的律师必须具备的“武器”是：谈判技巧。如果将律师职业生涯比作赛马比赛，那谈判技能是每个选手必备的骏马。

　　生活中有很多场景都会涉及到谈判，从菜市场里的讨价还价，到法庭上的辩论，到国家与国家之间的合作都是通过谈判来达到各方的目的。所谓的谈判，是指双方或者多方通过相互交流、讨价还价，最终达成一致的过程。即人们为了某些事项与他人达成一致而进行协商的过程，或为达成和解或妥协而谈论问题。

　　法律谈判和一般谈判的区别在于：律师并不是谈判的利益直接相关者，而是以委托人代表的身份参与谈判。法律谈判具有以下特点：（1）在法律谈判中，只有委托人具有决定权，一项法律谈判是否达到目的，需要根据委托人的利益是否得到满足来判断。（2）法律谈判的过程往往在事实和法律之间来回切换，所以法律谈判具有专业性和复杂性。（3）法律谈判的过程很多时候会因为律师和委托人之间频繁的沟通和咨询而中断，进展相对缓慢。

　　谈判最重要的阶段是准备，在正式谈判之前，律师必须明确谈判的议题、要达成什么目标、如何进行合作，除此之外，需要收集谈判当事人的信息，评估当事人的利益、权利和权力，制定谈判方案，确定谈判人员、议事顺序、谈判时间与地点。

　　第一，要和对方达成一种良好、和谐的关系。尽管在法律谈判中，双方可能有着不同的利益，甚至是相互冲突的利益，但是不可否认，对方当事人有本方所需要的东西，所以说咄咄逼人、寸步不让，只能使得双方的关系更加的疏远，然后无法从谈判中获利，无法为委托人争取更多的利益。建立和谐的谈判关系，需要做到以下几点：（1）保持理性、心平气和.（2）通过寒暄，营造融洽的谈判氛围。（3）从双方有共识或者说分歧较少的议题入手。

　　第二，收集信息。在谈判的过程中，应当充分利用和对方当事人交谈的机会捕获有用信息，包括了解对方的谈判技巧、能力、需求，并据此预测对方的谈判方案，比如，如果对方总是围绕着某个法条解释，那么可以预测他将会在相应的事实上大作文章。因为在谈判中，每个人都可能是预测者和被预测者，所以谈判者都要注意自己的谈判策略被预测。

　　第三，界定谈判参数，也就是通过谈判开局确定一些重要的问题，比如赔偿金额的高低。界定谈判参数最常用的办法是请对方直接说出他的需求，或者说直接开价。

　　第四，进入磋商程序，这是在双方初次报价或回价的基础上，互相让步、不断缩小差距或分歧的过程，这才是谈判的正式阶段。律师可以用不同的谈判方式进行磋商，包括：强硬或者温和的争辩，威胁和警告、真假愤怒、让步等。对于对方的威胁和警告，谈判者可以先评估一下威胁的可信度及其可能带来的影响，然后再选择处理方案。如果，对方威胁的依据来源不可信，那么大可以忽略该威胁。

　　识别谈判的结束时机对于谈判的胜利也是非常重要的。可以通过以下几个方式识别谈判的结束时机，（1）最后期限，最后期限决定了谈判的结束时间，可以由双方约定，比如双方可以约定如果到某期限到来之前不能达成一致，就结束谈判。（2）对方接受了基本条款，基本条款被对方接受说明谈判的目标已经达到，没有再继续谈判的必要了。（3）谈判没有任何实质性进展，且无继续的必要。并不是所有的谈判都能达到目的，当在谈判中无法获得价值的信息时，继续谈下去只能是无果而终。

　　法律谈判艺术是律师必须具备的技能。对于一个还未掌握谈判技巧的法学生和刚入职场的初级律师来说，谈判能力的提升过程就是“升级打怪的过程”，当在谈判中，从胆怯到自信，从被动到主动，从被预测到反被预测的时候，就意味着离“金牌律师”不远了。

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